この記事の要点
事務所仲介の相談は、案件獲得の方法や条件交渉の仕方に集中しがちです。 ただ、契約になかなか進まない方に話を聞くと、物件資料をただ送っているだけで、案内につながっていないことがほとんどです。 資料を送るだけだと、お客様は事前情報なしで物件を1件ずつ評価しなければなりません。 プロとして送るなら、必ずおすすめの物件を明示し、条件に合っている理由まで伝える必要があります。
伴走支援で相談を受ける内容は、案件獲得の方法や、貸主との条件交渉の仕方に関するものが多くなります。
一方で、物件提案そのもののやり方について相談されることは、あまりありません。
私は2015年から不動産仲介に携わり、オフィス専門の仲介会社で事務所・店舗の仲介を数多く経験してきました。 現在は独立し、これから事務所・店舗仲介を扱う方への伴走支援を行っています。 これまでの経歴は プロフィール にまとめています。
ヒアリングで条件の理由まで聞き出す技術は 事務所仲介のヒアリングで聞くべきこと｜条件より理由を掘る技術 で書きましたが、この記事では、聞き出した条件をどう物件提案として伝えるかを書きます。
この記事で紹介すること
- 案件獲得や交渉より、相談が少ない「提案方法」
- 資料をただ送るだけだと、お客様は1件ずつ評価しなければならない
- 必ずおすすめ物件を明示する｜メール例文
- 案内に進めないと感じたら、提案方法を疑う
案件獲得や交渉より、相談が少ない「提案方法」
仲介コンサルティングをしていると、案件獲得の方法や、貸主との交渉の仕方についての相談は多く受けます。
その一方で、物件提案の仕方について相談されることは、あまりありません。
ただ、契約になかなか進まない方に詳しく話を聞くと、提案が「物件資料をただメールで送っているだけ」になっていて、内見の案内まで持っていけていないケースがほとんどです。
仲介の仕事で本当に重要なのは、もしかすると提案のところかもしれません。提案の仕方で機会損失していることに、多くの方が気づいていないと感じています。
資料をただ送るだけだと、お客様は1件ずつ評価しなければならない
自分の中では「この物件はこのお客様に合いそうだ」と考えていても、提案するときにその内容を伝えないことがほとんどです。
物件提案は、メールで行うことが多くなります。そのとき、不動産のプロではない相手が、資料を少し読んだだけで物件に興味を持てるでしょうか。
アットホームなどのポータルサイトは、室内写真があまり見えないことも多く、お客様自身がネットで情報を調べたり、ストリートビューを確認したりと、色々な行動を取る必要が出てきます。
物件探しだけが仕事であれば、それでも構わないかもしれません。ただ、ほとんどの方は、他の仕事と並行しながら物件を探しています。
そんな中で、情報量の少ない資料だけが届いたら、後回しにされてしまいます。
必ずおすすめ物件を明示する｜メール例文
プロとして物件資料を送るときは、必ずおすすめの物件や、今回の条件に最も合いそうな物件を伝えるようにしています。
お客様の条件に合っていること、その物件であれば目的を達成できることを、資料とあわせて言葉で伝えます。
物件資料①
こちらは今回最も条件に合っている物件かと思います。
大通り沿いにあり、ビルの視認性は抜群です。
複数路線使用できるため、通勤も便利な立地になると思います。
室内も男女別トイレで、〇〇年にリニューアルしております。
ぜひ一度内覧していただきたい物件でございます。
複数の物件を提案するときも、すべてを同じ温度感で送るのではなく、この中の1件は強くおすすめしている、という差をつけて伝えます。
案内に進めないと感じたら、提案方法を疑う
物件を紹介しても内見の案内までなかなか進まない場合、まず物件情報そのものが足りているかを確認したくなります。
ただ、それ以前に、提案の仕方そのものが問題になっていることが少なくありません。
案内に進めない状態が続いたら、物件が足りないと考える前に、資料の送り方、おすすめ物件を明示できているかを、一度見直してみてください。
事務所仲介の物件提案についてよくある質問
物件資料を送るだけでは、やはりダメですか？
資料を送ること自体が悪いわけではありません。ただ、それだけでは、お客様が事前情報なしで物件を1件ずつ評価する負担を負うことになります。他の仕事と並行している方がほとんどなので、後回しにされやすくなります。
おすすめ物件は、どう伝えればいいですか？
「今回の条件に最も合っている物件」であることを、資料とあわせて言葉で伝えます。条件に合っている理由や、その物件で目的が達成できる理由まで書くようにしています。
内見の案内につながらないのは、何が原因のことが多いですか？
提案の仕方であることが多いです。物件資料をただ送っているだけで、お客様が興味を持てるだけの情報量になっていないケースをよく見ます。
複数物件を提案するときは、どう見せればいいですか？
すべてを同じ温度感で送るのではなく、その中でも特におすすめの1件を明示します。優先順位が伝わることで、お客様も何から確認すればいいか判断しやすくなります。
忙しいお客様には、どう配慮すればいいですか？
ほとんどの方が他の仕事と並行して物件を探している、という前提に立ちます。ストリートビューを確認しに行くような手間をお客様にかけさせず、資料だけで判断材料がそろう提案を心がけています。
提案の仕方が、案内につながるかどうかを決める
資料を送るだけでは、お客様は1件ずつ自分で評価しなければなりません。
必ずおすすめの物件を明示し、条件に合っている理由まで伝える。それだけで、案内につながる確率は変わってきます。
案件獲得や交渉と比べて相談されることは少ないテーマですが、なかなか案内に進めないと感じたら、まず提案の仕方を見直してみてください。
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住宅仲介をしながら店舗の相談を受けたときに、契約前に確認しておきたいことは 住宅仲介をしながら店舗の相談を受けたときに気をつけたいこと｜確認すべき7項目 にまとめています。
物件を紹介しても案内につながらない方へ
「物件情報は送っているのに、内見まで進まない」 「提案メールの書き方に自信がない」 という方は、現在の状況をお聞かせください。 初回のご相談は無料です。
