店舗・オフィス仲介への参入は加盟型サービスと個別コンサルのどちらがいい？違いと選び方

店舗やオフィスなどの事業用賃貸仲介へ参入しようとすると、「自社だけで始めるのは不安」「店舗仲介のノウハウがない」「物件をどうやって集めればいいのか分からない」と感じることがあります。

そこで候補になるのが、店舗仲介の加盟型サービスや、賃貸仲介の立ち上げを支援するコンサルティングです。

私は2015年から不動産仲介に携わり、事務所・店舗を中心とした賃貸仲介を経験してきました。 現在は、不動産会社を開業した方や、既存事業から賃貸仲介へ参入する会社に対して、営業から実際の案件対応まで支援しています。 これまでの経歴は プロフィール にまとめています。

実際に相談を受ける中でも、「加盟型サービスにするか、個別の伴走支援にするか迷っています」という方はいました。ただ、話を聞いていくと、比較すべきなのは料金だけではありません。自社が欲しいのは反響を得るための仕組みなのか、それとも営業や仲介を自社で回せるようになるための支援なのか。まずここを整理する必要があります。

未経験で不動産会社を開業する前の準備については、 未経験で不動産会社を開業する前に｜営業と賃貸仲介で準備しておきたいこと でも紹介しています。

加盟型サービスの魅力は「物件を掲載して反響を得られる可能性があること」

これまで加盟型サービスと私の支援を比較していた方の話を聞くと、大きな魅力として挙がりやすかったのが、独自の物件掲載サイトを利用できることでした。貸主から募集を任された物件を獲得して、そのサイトへ掲載する。そこから店舗や事務所を探している借主から問い合わせが来る。こうした仕組みを利用できることに魅力を感じる方は多いと思います。

特に、開業直後や事業用仲介へ新しく参入する会社にとって、「まず物件を掲載できる場所がある」「掲載すれば反響が来る可能性がある」というのは分かりやすいメリットです。また、加盟型サービスによっては、ブランド、研修、加盟店ネットワーク、加盟店同士の情報交換なども用意されています。自社ですべてを一から作るより、既存の仕組みを利用して始めたい会社には合う場合があります。

加盟型サービスの場合、自社で集客サイトやブランドを一から作る必要がなく、既存の仕組みを利用して営業を始められることがあります。特に、媒介物件をある程度確保できる会社にとっては、物件の露出先を増やせること自体がメリットになります。

加盟型サービスを検討するときは、地域での実績も確認する

一方で、私は加盟を検討している方には、物件を掲載できることと、実際に自社の地域で反響や成約が得られることは分けて考えた方がよいと伝えています。例えば、自社が営業する地域で、「○○市 テナント物件」「○○市 店舗物件」と実際に検索してみます。そのとき、加盟を検討しているサービスのサイトがどの程度表示されているのか。大手不動産ポータルや地域の不動産会社と比較して、どの程度の集客力がありそうなのか。これは契約前に自分でも確認できます。

反響について説明を受ける場合も、単純な反響数だけを見るのではなく、私はその地域で実際にどのような成約事例があるのかを確認した方がよいと思っています。反響数は、時期や掲載物件数、物件の内容によって変わります。

• その地域でどのような店舗が成約したのか
• どのような物件で借主が決まったのか
• どのくらいの規模の案件が成立しているのか

といった実績の方が、自社が利用した後の姿をイメージしやすくなります。

媒介物件を取得しても、反響を待つ必要はない

もう一つ、事業用仲介を始める方に知っておいてほしいことがあります。それは、媒介物件を取得したら、サイトへ掲載して反響を待つしかないわけではないということです。特に店舗物件では、借りそうな企業へこちらから提案できる場合があります。

例えば大手チェーンの中には、自社のホームページ上で出店候補物件を募集している会社があります。一度、「店名 物件開発」「店名 物件募集」などで検索してみてください。物件情報の募集ページが見つかることがあります。私の経験では、ホームページから直接物件情報を提案した場合でも、出店条件に合う物件であれば比較的早く返信が来ることがあります。

つまり、媒介取得 → ポータルへ掲載 → 反響を待つだけが仲介営業ではありません。

• この物件なら、どの業種が合いそうか
• どの企業なら出店を検討する可能性があるか
• こちらから提案できる企業はないか

こうしたところまで考えることで、物件の成約可能性を高めることができます。

個別コンサルでは「実際の案件」を一つずつ一緒に見る

加盟型サービスと、私が行っている伴走支援で大きく違うのは、実際に進んでいる一つひとつの案件へどこまで入るかだと思っています。私の支援では、営業方法だけを伝えて終わるのではありません。実際に相談が入れば、次のような内容まで、その案件の状況に応じて一緒に考えます。

• 顧客へのヒアリング
• 物件の探し方
• 用途や業種の確認
• 内見
• 申込み
• 条件交渉
• 契約内容の確認
• 引渡し

特に店舗仲介は、経験が少ない状態で何となく進めてしまうと、契約後に問題が出ることがあります。例えば、郊外のコンビニ跡地のような物件でも、次のような内容を契約前に整理しておきたいことがあります。

• 室内設備を誰が管理するのか
• 既存設備が故障した場合は誰が負担するのか
• 看板設備をどこまで使用できるのか
• 看板設備の管理責任はどちらにあるのか
• 営業時間に制限があるのか
• 貸主と借主の管理区分をどうするのか

ここを曖昧なまま契約すると、問題が起きたときに、「貸主が直すと思っていた」「借主側の設備だと思っていた」という認識の違いが出ることがあります。一人で調べながら進めることもできますが、経験が少ないうちは、実際の案件を経験者と一緒に確認する方が学びやすいこともあります。

店舗仲介で事前に確認しておきたい内容については、 住宅仲介をしながら店舗の相談を受けたときに気をつけたいこと｜確認すべき7項目 でも詳しく紹介しています。

目指すのは「一件成約すること」だけではない

個別の伴走支援では、今動いている案件だけではなく、その会社が今後どこまで成長したいのかも一緒に考えます。事業用仲介の経験がない方からすると、30坪程度の店舗を仲介する。大手チェーン会社と契約する。より規模の大きな案件を継続して扱う。といった状態は、最初は想像しにくいと思います。

たまたま一件大きな契約ができたとしても、「来年も同じような案件を獲得できるか」となると別の話です。そのため私は、「次に売上を伸ばすには何をした方がよいか」「今の営業方法を続けるのか」「次はどの顧客層へ営業するのか」といったことも一緒に考えます。一件の成約を作ることより、自社で継続して案件を獲得して、仲介を完結できる状態へ近づけることを重視しています。

一度営業方法が分かれば、自分で動けるようになることもある

実際に支援した方の中に、最初は媒介取得の方法が分からないという方がいました。そこで、一度貸主開拓の営業を一緒に行い、どのように物件を探し、どのように貸主へ話をするのか、流れを確認しました。その後はご自身で街へ出て、空いている店舗や建物を探し、貸主へアプローチされました。その結果、1か月で5件の媒介を取得されています。

この方が良かったのは、すべてを理解してから動こうとしなかったことです。何となく流れが分かった段階で、まず実際に行動されました。

私の経験では、地方で空き店舗などの貸主へ直接営業すると、法人ではなく個人貸主と話すことも多くあります。不動産取引に慣れている方ばかりではありません。そのため、こちらが想定していなかった質問を受けることもあります。どれだけ事前に準備しても、すべての質問を想定することはできません。

そこで、「こんなことを聞かれました」「この話をしたら反応が良くありませんでした」と営業後の反応を教えてもらいます。それに対して、「次はこう説明した方が伝わりやすいかもしれません」「その貸主には、こういう順番で話した方が安心してもらえると思います」とフィードバックします。営業する → 反応を見る → 修正する → また営業する。この繰り返しによって、未経験でも徐々に媒介取得の流れが分かるようになります。

地方での媒介獲得の考え方は、 地方で賃貸仲介を立ち上げる方法｜「媒介獲得型」と「顧客獲得型」、どちらから始めるか でも紹介しています。

最初の3か月は、その人に合う営業方法を一緒に決める

私の伴走支援では、最初に賃貸仲介の一連の流れを確認します。ヒアリングから物件探し、空室確認、内見、申込み、条件交渉、契約、引渡しまで、案件がどのように進んでいくのかを理解してもらいます。そのうえで営業活動を始めます。よく行うのは、次のような方法です。

• 既存顧客への訪問
• 空き店舗などの貸主へ営業して媒介を取得する
• 新規顧客へ営業する

ただし、全員に同じ営業方法を勧めているわけではありません。基本的には、その人が継続できそうな方法を選ぶようにしています。既存顧客との関係が強い方もいれば、街を歩いて空き物件を探すことに抵抗がない方もいます。これまでの経歴や人脈を見ながら、「まずこの会社へ訪問してみませんか」「この方には、こういう話をしてみてください」と具体的な営業先や話し方を提案することもあります。

営業方法は、理論上効率が良いものを選んでも、本人が続けられなければ意味がありません。実際に行動できて、継続できる方法を作ることの方が大切だと思っています。

最初の3か月で何を目安にするかは、 地方で賃貸仲介を始めても案件が来ない｜最初の3か月で追いたいKPIと行動量 でも紹介しています。

加盟型サービスが合う可能性がある会社

加盟型サービスにも、個別コンサルにはないメリットがあります。例えば、次のような会社です。

• 独自の物件掲載サイトを利用したい
• ブランドを利用して営業したい
• 加盟店ネットワークを活用したい
• 同じ立場の会社と情報交換したい
• ある程度決められた仕組みの中で始めたい
• 自社から積極的に営業するより、反響獲得を重視したい

特に、「物件を掲載して反響を獲得する仕組み」を重視するのであれば、加盟型サービスを比較してみる価値はあります。ただし、利用する前には、その地域での実績を確認した方がよいと思います。

個別コンサルが合うのは「自社で営業と仲介ができるようになりたい会社」

一方、個別の伴走支援が合いやすいのは、次のような会社です。

• 実際に入った案件を相談したい
• ヒアリングから契約まで一緒に確認したい
• 営業方法を自社に合わせて考えたい
• 営業した結果を見ながら改善したい
• 媒介取得の方法を身につけたい
• 媒介取得後の借主営業まで考えたい
• 店舗仲介を経験者と一緒に進めたい
• 将来的により大きな案件を扱えるようになりたい

私の支援の場合、加盟金は設けていません。まず3か月利用していただき、一緒に続けられそうだと感じてもらえれば、その後も継続していただく形にしています。開業時や新規事業立ち上げ時は、宅建業免許、事務所、システム、広告など、いくつもの費用がかかります。そのため、大きな初期費用ではなく、月額で始められるようにしています。

個別コンサルを契約しても、行動しなければ成果は出にくい

ただし、個別コンサルもすべての方に向いているわけではありません。特に、「コンサルティングを契約すれば、自動的に売上が上がる」と考えている場合は、期待と合わない可能性があります。私が営業先を提案したり、話し方を一緒に考えたりすることはできます。しかし、実際に訪問したり、電話したり、物件を探したりするのはご本人です。

営業が得意である必要はありません。最初は苦手でも、実際に動いて、相手の反応を見ながら修正できる方であれば、徐々に慣れていくことがあります。一方で、次のような状態では、個別コンサルだけで案件を増やすことは難しくなります。

• 営業に強い抵抗がある
• 人脈もほとんどない
• 新規営業へ使う時間もない
• 自分ではほとんど行動したくない

外部支援を利用する前に、自社でも一定の時間を使って営業活動を行えるかは確認しておいた方がよいと思います。

加盟店同士の情報交換と、経験者から学ぶことは分けて考える

加盟店同士だからこそ共有できる、開業直後の悩みや営業方法もあります。横のつながりを作りたい会社にとっては、加盟型サービスのメリットの一つです。

一方で、現在より売上や案件規模を伸ばしていく段階では、自分より先の経験を持つ人からフィードバックを受けることも選択肢になります。

横の情報交換と、経験者からの個別支援は役割が異なるため、自社にどちらが必要なのかで判断するとよいと思います。

加盟型サービスと個別コンサルを比較するときの確認項目

最後に、外部サービスを比較するときは、料金だけではなく、次のような項目を確認してみてください。

特に「反響があります」という説明を受けた場合は、反響数だけではなく、自分が活動する地域で、実際にどのような成約が出ているのかまで確認することをおすすめします。

外部サービスを選ぶ前に「何を身につけたいのか」を決める

店舗・オフィス仲介へ参入するとき、加盟型サービスを利用することにも、個別コンサルを利用することにもメリットがあります。大切なのは、どちらが有名か、どちらが安いかだけで決めないことです。

物件掲載サイトやブランド、加盟店ネットワークなどの仕組みを利用したいのか。それとも、営業、媒介取得、顧客対応、条件交渉、契約まで、自社で仲介できる力を作りたいのか。ここによって選択肢は変わります。

私は、賃貸仲介の立ち上げを支援するとき、単に知識を伝えるだけではなく、営業する → 反応を見る → 改善する → 実際の案件を進めるという流れを一緒に繰り返します。一件の成約だけではなく、その後も自社で案件を獲得し、仲介を続けられる状態を作ることを目指しています。

不動産賃貸仲介 伴走支援室 では、「店舗・オフィス仲介へ参入したいが、加盟型サービスと個別支援のどちらが合うか分からない」「店舗仲介を始めたいが、実際の案件を相談できる相手がいない」「媒介取得から借主営業まで、自社に合う方法を一緒に考えてほしい」という方の相談も受けています。現在の事業、人脈、営業経験、扱いたい物件などを伺ったうえで、どのような始め方が合うのか一緒に整理します。