未経験で不動産会社を開業する前に｜営業と賃貸仲介で準備しておきたいこと

「不動産会社を開業したいのですが、未経験でもできますか？」「宅建業免許を取得した後、何から始めればいいのでしょうか？」このような相談を受けることがあります。

私は2015年から不動産仲介に携わり、事務所・店舗を中心とした賃貸仲介を経験してきました。 現在は、不動産会社を開業した方や、既存事業から賃貸仲介へ参入する会社の立ち上げ支援も行っています。 これまでの経歴は プロフィール にまとめています。

実際に支援していて感じるのは、免許取得や事務所準備については調べているものの、開業した後にどうやって案件を獲得し、実際の仲介をどう進めるのかまで準備できていない方が少なくないということです。

開業してから、「誰に営業すればいいのか分からない」「相談が来たけれど、どう進めればいいのか分からない」という状態になると、そこから営業方法や仲介の流れを考えることになります。

この記事では宅建業免許の取得方法ではなく、未経験で不動産会社を開業する方に向けて、開業後に賃貸仲介を始めるために準備しておきたいことを紹介します。

開業前に「誰へ営業するのか」を決めておく

未経験で不動産会社を開業するとき、私が最初に決めておいた方がよいと思うのが営業先です。賃貸仲介の案件を獲得する方法はいくつもあります。

• 入居希望者への新規営業
• 貸主への新規営業
• ホームページからの問い合わせ
• 既存人脈への営業
• 既存人脈からの紹介
• 交流会などで作った新しい人脈への営業
• 新しく知り合った人からの紹介

どの方法が正解ということではありません。飛び込み営業を苦にしない人もいれば、既存顧客を訪問する方が動きやすい人もいます。人との交流が得意であれば、交流会などから人脈を広げていく方法が合う場合もあります。そのため、開業前に一度、自分はどの営業方法なら一定期間継続して活動できそうかを考えてみることをおすすめしています。

1か月ごとに営業方法を変えない

開業後に案件が出ないと、「この営業方法はダメなのではないか」と、すぐ別の方法へ切り替える方もいます。例えば、1か月目は既存顧客へ営業する、2か月目は貸主へ営業する、3か月目はSNSを始める、という形です。

十分な行動量を出したうえで検証しているのであれば問題ありません。ただ、実際にはそれぞれを数件試しただけで、次の方法へ移っているケースもあります。それでは、その営業方法が合わなかったのか、単純に行動量が少なかったのか判断できません。

1か月、2か月で案件が出ないこともあります。最初から営業方法を増やしすぎず、自分が継続できる方法を一つか二つ決め、一定期間取り組んで反応を見る方が、その後の判断もしやすくなります。開業直後のKPIの考え方は 地方で賃貸仲介を始めても案件が来ない｜最初の3か月で追いたいKPIと行動量 でも紹介しています。

人脈は「あるだけ」では足りない。営業できる状態まで整理する

実際に支援した方の中に、「不動産関係のつながりはあるので、案件が出たら関係各所へ相談すれば何とかなると思っていました」という方がいました。確かに人脈自体はありました。ところが、開業後にいざ営業を始めようとすると、「どこから営業すればいいのか分からない」という状態になりました。そこで最初に行ったのが、人脈の整理です。

不動産関係の人脈は「何に強い会社か」まで整理する

不動産会社の知り合いがいる場合は、単に会社名を並べるのではなく、住宅賃貸に強い会社なのか、賃貸管理を中心にしている会社なのか、売買を中心にしている会社なのか、事務所・店舗仲介に強い会社なのか、どの地域に強い会社なのかまで整理します。

私が事務所・店舗仲介の案件獲得を考えるのであれば、特に営業先として考えるのは、住宅賃貸、賃貸管理、売買などを中心としていて、事務所・店舗仲介を専門としていない会社です。こうした会社にも、「会社を移転したい」「新しく店舗を出したい」「所有している店舗を貸したい」といった相談が入ることがあります。ところが、自社で事務所・店舗仲介を積極的に扱っていなければ、対応できる会社を探すことになります。

そこで事前に、「事務所や店舗の相談があれば対応できます」と伝えておけば、案件を紹介してもらえる可能性があります。一方で、すでに事務所・店舗仲介を得意としている会社へ、同じ事務所・店舗案件の紹介を目的として営業する優先度は、私はそれほど高く考えません。自社で対応できる可能性が高いからです。

もちろん、地域外の案件や共同仲介などで協力できる場合はあります。ただ、開業直後で営業先を絞るのであれば、自社では扱いにくい事務所・店舗の相談を持っている可能性がある会社から考える方が、営業先を決めやすくなります。

顧客側の人脈も整理する

過去の顧客や知人についても整理します。いつの会社員時代につながった人か、現在どの会社にいるのか、どのような仕事をしているのか、どのビルに入っているのか、移転や出店の相談につながる可能性があるか、といった内容です。

人脈が多くても、誰に何を伝えるのかが決まっていなければ、営業にはなかなかつながりません。「知っている人がいる」という状態から、「この人にはこのような相談がありそうなので、この内容を伝える」というところまで整理する。ここまでできると、開業後の営業先がかなり見えやすくなります。

最初は「訪問しやすい相手」から営業する

人脈を整理した後は、必ずしも案件になりそうな相手から順番に営業するわけではありません。私が未経験の方を支援するときは、最初に、訪問することへの抵抗が少ない相手から順番をつけてもらうことがあります。理由は、営業に慣れるためです。

未経験の状態では、相手から何を聞かれるのか、自分がどこまで答えられるのかも分かりません。例えば、「店舗も扱えるんですか？」「この地域でも探せますか？」「事務所を移転するときは何から始めればいいですか？」「こんな条件でも物件はありますか？」といった質問を受けることがあります。

まずは話しやすい相手へ訪問し、実際に質問を受ける。答えられなかった内容は持ち帰って確認する。何件か訪問していくと、よく聞かれる内容も少しずつ分かってきます。その段階で、少し訪問しづらい相手や、より案件につながる可能性が高い相手へ営業した方が、自信を持って話しやすくなります。営業先は案件化しそうな順だけでなく、最初は営業そのものに慣れる順番も考えるということです。

賃貸仲介を経験している相談先を確保する

開業前にもう一つ準備しておいてほしいのが、相談できる相手です。ここで確認したいのは、その人が単に「不動産業界に詳しいか」ではありません。自分がこれから扱う物件に近い賃貸仲介で、実際に申込み、条件調整、契約まで進めた経験があるかです。

不動産業界では、売買仲介の経験が豊富な方もいます。店舗開発を長く経験している方もいます。そうした経験が役立つ場面は当然あります。ただ、売買仲介や店舗開発の経験があることと、賃貸仲介会社として貸主・借主の間に入り、案件を契約までまとめた経験があることは同じではありません。

賃貸仲介では、何をヒアリングするか、物件をどう探すか、貸主や管理会社へ何を確認するか、申込み前後でどの条件を整理するか、契約前に何を確認するか、借主・貸主へ何を説明するか、といった判断が必要になります。確認や説明が不足したまま契約すると、契約後に「聞いていなかった」という問題になる場合もあります。

そのため、売買仲介や店舗開発の経歴だけで判断するのではなく、自分が扱う予定の賃貸仲介に近い案件を経験しているかを確認することをおすすめしています。必ずしも社内に経験者を採用する必要はありません。業務委託、コンサルタント、知人の経験者など、分からない内容を相談できる体制を作る方法があります。

もし身近に賃貸仲介の経験者がいない場合は、不動産賃貸仲介 伴走支援室でも、開業前の準備から実際の案件対応まで支援しています。完全未経験の方であれば、最初に仲介全体の流れを整理し、その後も実際の案件で判断に迷った内容を相談できる体制を作ることができます。

完全未経験なら、仲介全体の流れを先に知っておく

経験者やコンサルタントと一緒に案件を進めるのであれば、開業時点ですべての業務を一人で完結できる必要はありません。分からない内容を、その都度確認しながら覚えていく方法もあります。ただ、完全未経験であれば、少なくとも仲介全体がどのように進むのかは理解しておいた方がよいと思います。

基本的な流れの一例としては、ヒアリング→物件検索→募集状況・用途等の確認→物件提案→内見→申込み→契約→引渡しがあります。実際には、条件の確認や調整が申込み前に行われる場合もあれば、申込み後に貸主と交渉する場合もあります。案件によって順番や確認内容は変わります。大切なのは流れを暗記することではなく、今どの段階にいて、この後に何を確認する必要があるのかが分かることです。

私の場合、完全未経験の方には、最初に一定期間のコンサルティングを受けてもらい、仲介全体の流れを説明することがあります。売買仲介については書籍や動画などで学べる情報も比較的見つけやすい一方、私自身、事務所・店舗を含む賃貸仲介について、案件獲得から契約・引渡しまでを一連で学べる情報はそれほど多くないと感じています。そのため、営業を始める前に全体像を把握しておくことをおすすめしています。

最初に重点的に学びたいのはヒアリングと物件提案

仲介全体の流れを理解したうえで、私が未経験の方へ特に重点的に伝えているのが、ヒアリングから物件提案までです。物件情報をたくさん知っているだけでは、なかなか成約にはつながりません。

例えば、「30坪くらい」「駅から5分以内」「賃料30万円まで」という希望条件を聞いただけでは、その条件の背景までは分かりません。なぜ30坪必要なのか。なぜ駅から5分以内なのか。賃料30万円は絶対条件なのか。ヒアリングが浅いと、条件に完全一致する物件だけを探すことになり、提案できる範囲も狭くなります。

また、紹介できる物件情報を十分に集められていなければ、顧客が他社で決める可能性も高くなります。さらに、良い物件を見つけても、資料だけ送って終わってしまえば、内見まで進まないことがあります。そのため、ヒアリングで条件の背景を理解し、必要な物件情報を集め、なぜその物件を提案するのかを伝えるところまでを、最初に重点的に身につけてもらっています。

あわせて、契約までにどのような確認が必要になるのかを把握し、自分だけで判断できない内容を相談できる体制も整えておきます。ヒアリングの考え方については、 事務所仲介のヒアリングで聞くべきこと｜条件より理由を掘る技術 でも詳しく紹介しています。

店舗仲介、特に飲食店は未経験で一人で進めない

未経験で開業した方に、私が特に注意してほしいと思っているのが店舗仲介です。店舗を探している方は多いため、開業直後でも相談が入る可能性があります。ただ、店舗仲介は確認する内容が多く、仲介業務としての難易度は低くありません。

貸主から聞いた内容を借主へ伝え、そのまま契約まで進むこと自体はできてしまう場合があります。しかし、契約前の確認が不足していると、内装工事が始まってから、「これは聞いていなかった」「この工事はできないのか」「この設備は使えないのか」といった問題が起きやすくなります。契約が成立したことと、必要な確認を終えて仲介できたことは別です。

店舗で確認したい設備・用途・消防・許認可などの具体的な項目は、 店舗仲介で気をつけたいこと｜契約前の確認事項と未経験で始めるリスク で詳しく紹介しています。特に飲食店舗などを扱うのであれば、最初は賃貸仲介を経験している人や、設備・工事について相談できる会社と一緒に進めることをおすすめしています。経験の浅い案件を一人で抱えてしまうことの危うさは、 賃貸仲介の開業でつまずきやすい4つの共通点｜案件獲得と経験不足で失敗しないために でも触れています。

事務所・店舗仲介をするなら、内装会社などの協力先も探しておく

事務所・店舗仲介を扱うのであれば、開業前から内装会社などの協力先を探しておくと案件を進めやすくなります。開業直後は、大規模なオフィス移転や大型店舗より、小規模な事務所・店舗の相談から始まることも多いと思います。そのため、私は次のような会社を探します。

• 小規模案件や、扱う予定の業種の工事に対応できる
• 契約前の現地調査や工事可否について相談できる
• 概算の工事費や工期を確認できる
• 対応が早く、必要に応じてデザイン提案もできる

特に、契約前の現地調査を相談できる会社がいると助かります。店舗の場合、「この設備で営業できるのか」「どのような工事が必要なのか」「工事費がどの程度かかりそうか」といった内容を、仲介担当者だけで判断することは難しいからです。早い段階で内装会社へ相談できれば、借主も物件を判断しやすくなります。

なお、契約前の現地調査に対応してくれるか、どこまで確認してもらえるか、費用が発生するかについては、提携前に確認しておいた方がよいと思います。

開業前にここまで準備できているか確認する

未経験で開業する場合、すべてを完璧にしてから始める必要はありません。ただ、少なくとも次の状態まで準備しておくと、開業後に動きやすくなります。

• 営業先：最初に連絡・訪問する相手と、何を伝えるのかが決まっている
• 相談先：誰に、どのような内容を、どの方法で相談できるか確認している
• 仲介の流れ：次に何をするのか分かり、判断に迷ったときの相談先も分かっている
• 協力会社：事務所・店舗を扱う場合、現地調査や工事・見積りを相談できる相手がいる

完全未経験であれば、まずは、既存人脈を整理すること、賃貸仲介を経験している相談先を確保すること、事務所・店舗を扱うなら協力会社を探しておくことの3つから始めてもよいと思います。

未経験での開業は「開業した後」まで準備しておく

不動産会社の開業準備というと、宅建業免許、事務所、保証協会などに意識が向きやすいと思います。ただ、免許を取得しただけで案件が自然に発生するわけではありません。

開業前から、最初に誰へ営業するのか、どの営業方法を一定期間続けるのか、案件が来たとき誰へ相談するのか、自分で判断できない内容を誰へ確認するのか、まで決めておくと、開業後に動きやすくなります。

特に完全未経験であれば、一人ですべて判断しようとせず、相談できる賃貸仲介経験者や協力会社を確保したうえで、実際の案件を経験していく方がよいと思います。

すでに開業し、「営業しているのに案件がない」「何から見直せばいいか分からない」という状態であれば、 不動産開業後に集客できないとき｜案件獲得に向けて見直す3つのポイント も参考にしてください。反対に、案件が増えてきて営業と案件対応の両立が難しくなってきた場合は、 一人で不動産会社を開業するときはどう動く？営業と賃貸仲介の案件対応を回す方法 で、営業を止めない仕組みの作り方を紹介しています。店舗・オフィス仲介への参入方法として、加盟型サービスと個別コンサルのどちらが合うかで迷っている場合は、 店舗・オフィス仲介への参入は加盟型サービスと個別コンサルのどちらがいい？違いと選び方 も参考にしてください。

賃貸仲介の伴走支援 では、これから賃貸仲介を始める方に向けて、営業先の整理からヒアリング、物件提案、申込み、条件調整、契約まで、実際の案件を想定しながら支援しています。